企業の採用活動「ホームページ」「面接」に力を注ぐ J-CASTニュース 就職・転職情報サービスの日経HRは、2011年春入社予定の新卒採用活動に関連する人気企業のアンケート結果を発表した。 それによれば、 採用活動で力を入れている点で「自社ホームページ」が前年より41.0ポイントアップし55.7％に。「面接」は39.3ポイントアップの81.9％と ... |
しかし、ビジョンは重要です。鮮明なビジョンを持っているからこそ、それを達成しようと、目覚ましい進歩、進化を遂げられるからです。
では、ビジョンに据えるべき理想の営業マンとはどのような人を指すのでしょうか。これまで２万人を超える営業マンに会ってきた私の経験からいうと、トップ営業マンには次の五つの型があります。
ａ親密化型、ｂ行動量型、ｃソリューション提案型、ｄ商談型、ｅ戦略型
]]> 各型の詳しい解説は右表にまとめて示しましたが、これらの型をオールマイティに併せ持っている営業マンはきわめて稀有な存在です。たとえトップ営業マンであっても、一つか、せいぜい二つの型を持っているにすぎないのです。上記のそれぞれの型になれるかどうかは、適性があるかどうかに左右されます。だから自分とかけ離れた型になろうと努力しても、なかなかなれるものではありません。きっと多大な時間をムダにしてしまうだけでしょう。
反対に、自分に合う型を選んで努力すれば、報われる可能性が高くなります。
要は、その人のタイプにより、目指すべき営業マンの型は違うということ。トップ営業マンとは、「自分のタイプに合った型（強み）を認識し、その力を発揮して成果を出している人」なのです。
]]>メーカーと小売店の間に立って、商品の仕入れから価格交渉、売れ筋商品やそのディスプレーの提案など、さまざまな業務を取り次ぐのが営業の仕事です。
こういったスキルは、どんな業界へ行っても、必要なものです。売る商品は違っても、顧客に対する接し方や、メーカーとの交渉術などは、独特のテクニックが必要です。今までの経験を十分に発揮することが出来るでしょう。
もちろん、商品の専門的な知識を身につける必要はあります。業界ごとに独特のルールのようなものも存在するので、それらの勉強は必要になります。逆に言えば、それさえ理解すれば、転職をしても即戦力としてすぐに第一線で働くことも可能なのが営業職です。
]]>多くの人は営業を始めたばかりのころは、全く売れていないはずです。
]]> 営業ノウハウを会得する方法としては、営業に関する本を読んでみたり、売れている人を研究したりすることもありますが、上手くいっている人をマネすることが結局一番早いです。いつまでも人のマネをしていてはレベルアップできないと思いますが、それでも考えることは非常に重要です。そのためには環境も大きな要素。自分自身を成長や学ぶことの多い環境に置くことができるかどうかも、営業ノウハウを手に入れる上では重要な要素と言えるかもしれません。
]]>感情に左右されたり、感覚的な状況判断が求められたり。
意志の強さとか、やる気も大きな成功要因であることは事実です。
]]> だからこそ、営業を科学することが重要なのです。科学的というと、難しく思うかもしれませんね。
しかし、そんなに難しいことではないのです。
営業を科学するときのキーワードは、「論理的」「体系的」「検証的」ということです。
この３つを営業に当てはめて、それこそ検証することが営業を科学するということなのです。
営業は学問ではありませんから、科学することが目的ではありません。
科学しながら実務に活用するのが、営業コンサルなのかもしれませんね♪
]]>しかし、これらのテクニックは、すべて「お客さんは私の出したＤＭを読んでくれない」という考えから導き出されています。例えば、あなたが今読んでくれている、この連載コーナーも同じ考えで書いています。物流ウィークリーの紙面には、たくさんの記事があります。
]]> その中で私は、「ただ、ノウハウを書く」だけでは、あなたは読んでくれないと思っています。ノウハウには自信がありますし、「読んで、あなたの会社で実践してくれたら、あなたの会社の売上を上げることができるのに・・・」と心から思っています。でも、あなたは忙しい人です。だから、例えば私の記事の前のページを読んでいるときに、重要な電話が入ったら、この新聞を閉じて、電話の主のところへ行ってしまうかもしれません。「後で読もう」と思っても、いつも言っているように、後回しにしたら最後、二度と読んでもらえないかもしれないのです。このように、私はいつも、あなたは読んでくれないだろうと思っています。読んでくれないと思っているからこそ「だったら、あなたに読んでもらうには、どうしたらいいか？」という事を、真剣に24時間、考えるのです。例えばこのコーナーのタイトルですが「あなたの会社が儲かっていない本当の理由」です。ちょっとドキっとするタイトルですよね。もしかしたら、このタイトルを見ただけで、嫌な気持ちになる人もいるかもしれません。
正直、私も、このタイトルをつけるのには勇気がいったのです。でも、たくさんの記事の中からあなたに「読む」という選択をしてもらうためには、リスクをとって、目立つことをしていかなければなりません。その他にも、今までに、心のバランスを崩すような過激なタイトルをつけたこともあります。もしかしたら、あなたの記憶にも残っているものもあるかもしれません。
あなたのデスクに毎日届く大量のＤＭを、ちょっと見てみてください。０.１秒で「ゴミ箱行き」と思うＤＭもあると思います。このような反応の悪いＤＭを見てみると「出しさえすれば、お客は読むだろう」と思って作られていることがよくわかります。封筒の選び方から切手の貼り方、宛名ラベルの作り方、そして、開封して最初に目に飛び込んでくる文章、本文。このパーツ一つひとつを「考えて作っているＤＭか」「そうでないＤＭか」ちょっと意識しながら見てみてください。
今まで何気なく見ていたＤＭの、いろんな構造が見えてきたのではないでしょうか。本当に重要なことなので、もう一度繰り返します。「出しさえすれば、読むだろう」という考えは捨ててください。「お客は絶対に読んでくれない」「では、どうやったら読んでくれるのか？」、このマインドセットを頭に叩き込んでください。この考えで作るＤＭが、あなたの会社の売上を上げるＤＭになります。
]]>企業の採用活動「ホームページ」「面接」に力を注ぐ J-CASTニュース 就職・転職情報サービスの日経HRは、2011年春入社予定の新卒採用活動に関連する人気企業のアンケート結果を発表した。 それによれば、 採用活動で力を入れている点で「自社ホームページ」が前年より41.0ポイントアップし55.7％に。「面接」は39.3ポイントアップの81.9％と ... |
人脈作りのノウハウ？ 僕にはありません Business Media 誠 こうやって人脈を広げよう、というノウハウやテクニックは、僕にはありません。そもそも巷でブームになっている、いわゆる「人脈術」とか「交際術」にあまり興味がない。「勝手にやれば」という感じです。ビジネスに有効とされるノウハウとして、「ノート活用術」なども ... |
市場のグローバル化だけではなく、人材確保もボーダーレス時代に突入した。優秀なアジア人の争奪戦が始まっている。彼らの最大の武器は「やる気」だ。
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カフェテリアの一角にある会議室。集まった中国人やインド人の社員十数人が、ランランとした目で質問する先にいるのは、楽天の三木谷浩史社長。この日は、外国人新人社員と三木谷社長のランチミーティングだった。せっかくの機会だからと、まだ日本語が流暢でない社員も、熱心に質問した。三木谷社長は言う。
この記事を読んで思う。人材のボーダレス化が進み、今後「日本人」と「外国人」の垣根はますます低くなるのだろう。ポジティブな部分にフォーカスすれば、公正な実力社会。ネガティブに見れば究極の格差社会。相対的に見ればおそらく日本よりも経済的にもインフラ的にも厳しい状況で研鑽してきた同世代が完全にフラットに「同期」となる。記事冒頭にもあったが「最大の武器は『やる気』」この一文に集約されるように、他国の本当に優秀で、かつ背負うものを持ったモチベーション高い人材に門戸が開かれることは新たな時代の期待感とともに、暗い影を作っていくのかもしれない。
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